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两届采购大会:中间商境遇忽冷忽热解读

2003年11月17日

    11月8日,第二届中国消费品采购大会在深圳举行,去年被拒于门外的中间商不但没有吃闭门羹,而且还受到了大会的分外重视。组委会主任、深圳市副市长王穗明在大会闭幕式新闻发布会上说,我们发现中间商可以扩大展会的宽度和影响。

  值得回味的是,去年的首届中国消费品采购大会打出的口号是:“不要中间商”。

  国外企业看好中间商

  本届采购大会上的亮点之一,就是菲律宾联合采购中心,即由SM、Robinson、7-11等菲律宾零售业前25强的企业组成的一个采购团,具体事务由深圳万店通商贸有限公司负责执行。也就是说,这个采购中心的职能事实上是由国内的一个中间商代行。

  万店通总经理何志东认为,菲律宾的采购商在去年的首届消费品采购大会时已经来过,经过反复的市场考察,他们认为有必要把交易过程通过中间商来完成,于是25家菲律宾零售企业组成了采购中心,委托中间商进行集体代理采购。

  何说,“他们由68人组成了采购团来参加此次采购大会,主要是希望能够借这次机会与生产商之间更直接地沟通。作为中间商,我们非常希望供应商与生产商之间能够在价格、质量等指标方面达成协议。因为,如今的中间商与传统的中间商具有完全不同的功能。”

  据何介绍,他们在整个供应链中所起的作用是与广大的供应商和生产商建立策略联盟,达到双赢或多赢局面。“作为中间商,一方面,需要减轻生产商进入商场的管理费、赞助费、入场费、促销费等各项沉重复杂的费用,并以资金实力保障各款项能够及时结算给生产商;另一方面,为供应商采购到区域性的商品提供更多、更有力的保障。现代意义上的供应链对中间商的要求越来越高,中间商要完成这些工作,需要有前瞻的眼光、雄厚的资金实力以及有经验的人才组成精英管理团队。”

  “柔弱的中间商”危机

  自从许多跨国零售企业进入中国之后,就像上届采购大会提出的口号一样,业界开始盛行“不要中间商”的声音。这种声音被日渐激烈的零售商价格大战所“利用”而流行,其实,这不过是精明的零售商为了表明其价格低廉而向消费者传达的一种不对称的信息。在这次采购大会上,一著名国际零售企业人士尽管不愿意透露其通过中间商所完成的采购占全部商品的比例,但他坦然承认,在他们的采购链中,生产商和中间商是并存的,而且,中间商永远都不会消失。

  “此外,中间商经营的产品不像零售商那样五花八门,”有人士补充说,“他们往往是代理某一类型的产品的销售,因此,在操作手法上会非常专业,专业意味着效率,效率即节约。”

  谈到中间商对采购成本所带来的问题时,万店通总经理何志东解释说,一直以来人们都认为中间商会增加成本,这是一种传统的观念。因为过去的产品往往要经过三四道中间环节,才能到消费者手中。事实上,采用现代的物流手段,中间商不仅不会增加成本,反而能节约交易成本,中间商可以节约谈判、服务、结算等成本。

  “近年来,通过与零售行业有关人士沟通,我们发现,随着流通体制的改革,流通渠道的两端,即始端生产商和终端供应商对中间商的依赖性越来越明显,”采购大会主要承办单位深圳市零售行业协会高级顾问、高级经济师杨尚农说,“一是生产商依赖中间商,希望借助其深层次、广覆盖的分销网络帮助其产品扩大销售;二是供应商越来越乐意更方便、更快捷地从中间商那里购进品种齐全、价格低廉、质量优秀的产品。”

  何志东说:“零售商通过中间商集中采购还可以增加对生产商谈判的筹码。以菲律宾采购团为例,25家企业中,只要有一家能够获得优厚的条件,其他所有成员企业就能够资源共享。而且,25家企业联合采购在数量上能够形成规模优势,有利于获取更低的价格,这是单独1家企业所不可比拟的。”

  “根据中国的实际情况,中间商是不可或缺的。”杨尚农说,“在中国的消费品生产领域,大多数企业还处于规模小,品种分散的阶段。对于国际大买家所下订单,企业没有能力支撑。首先,在数量上,单个企业的生产能力无法满足国际大买家的需求;第二,与供应商的合作,往往需要企业垫资,三个月或半年为一个结算周期,这样的付款方式,没有相当资金实力的企业是绝对无法承受的。”

  杨尚农说,目前,国际零售巨头已经可以很容易地采购到中国的产品,可是国内零售企业却没有太多的渠道采购到国际级的质优价廉的产品。国内零售企业这方面的竞争力非常弱,中国加入世贸组织之后,这样的危机将凸现。国内生产商需要真正能够帮助他们经营品牌和策略的中间商,国内供应商需要能够了解国际经济环境,熟悉国际流通方式的中间商。事实上,现阶段的流通链条,我们还非常缺乏有实力的优秀的中间商。


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